E-Mail Marketing gilt vielen als verstaubt, dabei ist eine durchdachte E Mail Marketingstrategie nach wie vor einer der profitabelsten Kanäle im E-Commerce. Ich habe mich mit Maurice Prüßner zusammengesetzt, dem Gründer und CEO von Invisible Brands, und er hat mir Zahlen auf den Tisch gelegt, die ich so nicht erwartet hatte: 55 Millionen Euro Kampagnenumsatz, 22 Mitarbeiter und 75 % Wachstum in einem einzigen Jahr. In meinem Podcast Behind the Scenes in Marketing hat Maurice seltene und ehrliche Einblicke in den Agenturalltag gegeben. Was ich aus dem Gespräch mitgenommen habe, findest du hier.
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Vom Print-on-Demand-Shop zur spezialisierten E-Mail Marketing Agentur
Maurice ist nicht mit einer großen Vision ins E-Mail Marketing gestartet, sondern ganz pragmatisch. Er hatte selbst einen E-Commerce-Shop auf Basis von Print-on-Demand, den er bis auf eine halbe Million Euro Umsatz skaliert hatte. Als Freunde ihn fragten, ob er ihr E-Mail Marketing übernehmen könne, half er, und es funktionierte.
Zur Podcast-Folge:
„Daraus kannst du vielleicht ein Geschäftsmodell machen. Vielleicht kannst du auch anderen damit helfen.“
Zusammen mit seinem Co-Founder Simon hat er das Agenturgeschäft dann von Grund auf aufgebaut. Was als Nebenprojekt begann, ist heute eine der bekanntesten E Mail Marketing Agenturen im deutschsprachigen Raum: eine 22-köpfige Agentur mit Sitz in Paderborn, die für E-Commerce-Brands den gesamten E-Mail- und Retention-Kanal übernimmt.
Tools, Team-Struktur und Pods: Wie eine E-Mail Marketing Agentur operiert
Der technische Stack
Gestartet ist die Agentur damals mit Omnisend, heute arbeitet das Team überwiegend mit Klaviyo, dem in der E-Commerce-Welt weit verbreiteten E-Mail-Marketing-Tool. Grundsätzlich kann das Team mit jedem Provider arbeiten, je nachdem, was der Kunde bereits nutzt.
Das Pod-Modell: Kleine Teams, große Wirkung
Invisible Brands arbeitet nicht mit klassischen Abteilungen, sondern mit sogenannten Pods: kleinen, interdisziplinären Teams, die eigenständig agieren. Ein Pod besteht typischerweise aus:
- einem Account Manager (Kundenkommunikation & Strategie)
- einem Copywriter (Texte für E-Mails und Kampagnen)
- einem oder zwei Designern (visuelle Gestaltung)
Jeder Pod betreut zwischen 5 und 8 Brands gleichzeitig, bewusst nicht mehr, um Qualität und Fokus sicherzustellen. Insgesamt gibt es vier bis fünf solcher Pods in der Agentur.
„Die agieren eigentlich selber in ihren eigenen Pods und tun, um die besten Ergebnisse dann für den Kunden zu bekommen.“
Die 3 Säulen einer erfolgreichen E Mail Marketingstrategie
Eine starke E-Mail Marketing Strategie steht laut Maurice auf drei zentralen Hebeln, die zusammen den Umsatz aus dem E-Mail-Kanal entscheiden:
- Listengröße: Wie viele Kontakte kann ich überhaupt erreichen?
- Flows: Wie gut ist die automatisierte Customer Journey aufgebaut?
- Kampagnenfrequenz: Wie viele Kampagnen werden pro Monat versendet?
Besonders die Frequenz wird häufig unterschätzt. Viele Brands verschicken zwei E-Mails im Monat, dabei ist die Anzahl ein direkt steuerbarer Hebel, um mehr Umsatz zu generieren.
„Manche schicken vielleicht zwei, aber du kannst halt auch 4, 8, 16, 32, 64 verschicken. Das ist auch ein Hebel.“
Der realistische Umsatzanteil von E-Mail Marketing
Der oft zitierte Benchmark: 20 bis 30 % des Gesamtumsatzes einer E-Commerce Brand sollten aus dem E-Mail-Kanal kommen. Maurice bestätigt diese Zahl, relativiert sie aber mit wichtigen Faktoren:
- Produkttyp: Supplements, die regelmäßig nachgekauft werden, erzielen höhere Retention-Raten als ein Massivholztisch.
- AOV (Average Order Value): Bei niedrigem Bestellwert (unter 50 €) ist es einfacher, Wiederholungskäufe zu generieren.
„20 bis 30 % – wenn man das gut macht – sollte schon so ungefähr die Range sein.“
Liegt der E-Mail-Anteil darunter, ist das ein klares Signal: Hier liegt ein großer, noch ungenutzter Hebel.
E-Mail vs. WhatsApp: Wann welcher Kanal in die Strategie gehört
Eine Frage, die viele E-Commerce-Unternehmer umtreibt: Wann lohnt sich WhatsApp als zusätzlicher Kanal?
Maurice hat dazu eine klare Empfehlung, die direkt in jede E Mail Marketingstrategie einzuplanen ist:
- Unter 100.000 € Monatsumsatz: Fokus ausschließlich auf E-Mail. Es ist der günstigste und einsteigerfreundlichste Kanal.
- Ab 300.000 bis 400.000 € Monatsumsatz: WhatsApp kann als zusätzlicher Kanal für besondere Events, Launches oder Aktionen eingesetzt werden.
„WhatsApp kostet am Ende halt Geld, und das kannst du viel besser über den E-Mail-Kanal machen.“
Segmentierung: Der häufigste und teuerste Fehler ohne E-Mail Marketing Strategie
Wer alle Kontakte mit der gleichen E-Mail bespielt, macht einen teuren Fehler. Maurice sieht das regelmäßig, wenn er neue Accounts übernimmt. Listen mit 50.000 bis 100.000 Kontakten, die ohne jede Segmentierung bespielt werden, sind keine Seltenheit.
Typische Folge: Der Rabatt-Fail
Ein Kunde kauft gestern ein Produkt und bekommt heute eine E-Mail mit 50 % Rabatt auf genau dieses Produkt. Der Kundendienst bekommt die Beschwerde. Das lässt sich mit einfacher Segmentierung vollständig vermeiden.
Sinnvolle Standard-Segmente für den Start
Eine professionelle E-Mail Marketing Strategie umfasst mindestens 10 bis 20 Basis-Segmente, zum Beispiel:
- Engaged (30 / 60 / 90 Tage)
- Gekauft vor 10, 30, 60, 90 Tagen
- Käufer mit Rabatt vs. ohne Rabatt
- Erstbesteller vs. Wiederholungskäufer
„Da hast du halt eine Liste von 50 bis 100.000, die schicken halt immer an alle das Gleiche raus.“
Wer einmal bei einem Rabatt gekauft hat, reagiert auf Vollpreisangebote anders als ein Stammkunde ohne Rabattsensibilität. Diese Unterschiede zu kennen und zu nutzen ist der Kern professionellen Retention Marketings.
Was eine Newsletter Marketing Agentur beim Audit entdeckt
Wenn eine Newsletter Marketing Agentur wie Invisible Brands einen neuen Account übernimmt, findet sie regelmäßig dieselben Fehler:
- Zu wenig Kampagnen werden versendet
- Keine oder kaum Segmentierung vorhanden
- Lücken in der Customer Journey (fehlende Flows)
- Generische Texte und generisches Design ohne Markenpersönlichkeit
- Technische Fehler wie falsche Profilfilter, die zu Mehrfachanschreiben führen
Ein Negativbeispiel, das Maurice besonders oft nennt: ein Winback-Flow, der einfach nur schreibt: „Wir vermissen dich!“ ohne Kontext, ohne Anreiz, ohne Persönlichkeit.
Schnell umsetzbare Verbesserungen
- Einen Kampagnenkalender für den Monat aufsetzen mit mindestens 8 bis 12 E-Mails
- Pop-ups nicht nur mit 10 % Rabatt bestücken, sondern AOV-basierte Angebote entwickeln (z. B. 20 % ab 75 € Bestellwert)
- Einen Post-Purchase-Flow einrichten, der 2 Minuten nach dem Kauf ein ergänzendes Produkt anbietet
- Die Unsubscribe Rate unter 0,5 bis 0,6 % pro E-Mail halten
AI in der E Mail Marketingstrategie: Produktivitätsbooster mit Lernkurve
Invisible Brands setzt seit über einem Jahr auf KI-gestützte Tools, insbesondere für Copywriting und visuelle Inhalte. Tools wie Claude, Gemini, ChatGPT und das auf Bildgenerierung spezialisierte Tool Nano Banana sind fester Bestandteil des Workflows.
Was KI konkret zur E Mail Marketingstrategie beiträgt
- Schnellere Content-Produktion: E-Mail-Texte lassen sich mit KI als Grundgerüst deutlich schneller erstellen.
- Mehr visuelle Varianz: Mit Nano Banana können neue Creatives erstellt werden, ohne dass die Brand ständig neues Bildmaterial liefern muss.
- Weniger Content-Abhängigkeit: Brands, die selten neue Assets liefern, sind kein Blocker mehr.
„Du brauchst am Ende des Tages gar nicht mehr so viel Content von der Brand, weil du halt sehr viele Assets auch damit bauen kannst.“
Der Widerstand bei manchen Kunden
Nicht alle Kunden sind sofort offen für KI-generierte Inhalte. Maurice begegnet der Skepsis mit einem klaren Argument: Der Unterschied zwischen KI und Mensch ist für 95 % der Empfänger nicht erkennbar.
„Wer sich damit jetzt nicht beschäftigt, der wird halt hinterherhängen, weil Teams, die sich damit schon länger beschäftigen, können viel schneller arbeiten.“
Retention: Der unterschätzte Wachstumshebel jeder E-Mail Marketing Agentur
Warum Bestandskunden wertvoller sind als gedacht
Neukunden zu gewinnen kostet Geld, über Meta, Google oder andere bezahlte Kanäle. Bestandskunden hingegen lassen sich über E-Mail, WhatsApp oder Postkarten zu einem Bruchteil der Kosten reaktivieren. Genau hier liegt der strategische Kernvorteil einer spezialisierten E Mail Marketing Agentur.
„Wenn ich schaffe, ihm fünf Mal was zu verkaufen – und jemand anderem zehn Mal – dann kann derjenige, der es zehnmal schafft, immer mehr Geld in Neukunden investieren.“
Cross-Selling und Upselling als Retention-Strategie
Ein Kunde kauft einen Hoodie. Zwei Minuten nach dem Kauf bekommt er eine automatische E-Mail mit den passenden Socken oder der Hose, zu einem kleinen Rabatt. Maurice berichtet von Conversion Rates von 10 bis 30 % bei solchen Post-Purchase-Flows.
Die entscheidende Frage lautet immer: Was kauft jemand, der Produkt A gekauft hat, als Nächstes?
„Die besten Ecom-Brands machen alle 9 bis 12 Wochen neue Produkte, weil du hast ja die Audience.“
Invisible Data: Wenn die E-Mail Marketing Agentur ihre eigene Software baut
Irgendwann hat Maurice beschlossen, den größten internen Schmerzpunkt selbst zu lösen: das Reporting. Riesige Excel- oder Google-Sheets-Dokumente wurden aufwändig befüllt, von den Kunden aber kaum angeschaut. Die Antwort darauf ist Invisible Data, eine eigene SaaS-Software von Invisible Brands.
Die Lösung ist schlank: über die Klaviyo-API in rund 30 Minuten angebunden, alle relevanten Kennzahlen werden automatisch synchronisiert. Sie läuft mittlerweile auf über 100 Accounts und steht externen Nutzern als kostenpflichtiges SaaS-Produkt zur Verfügung, inklusive 14-tägiger Testversion.
„Der Painpoint war Reporting. Irgendwann fragen die Kunden natürlich: ‚Wie sehen meine Zahlen aus?’“
Team aufbauen: Was bei der besten E-Mail Marketing Strategie hinter den Kulissen zählt
Maurice hat beim Recruiting einen Ansatz, den ich ehrlich gesagt erfrischend fand: E-Commerce-Erfahrung ist kein Muss. Was zählt, ist der Mensch dahinter.
„Bis zu einem gewissen Grad kann man jedem Menschen etwas beibringen. Man muss gucken: Ist er motiviert? Möchte er das wirklich machen?“
Culture vor Kicker-Tischen
Das Team arbeitet zu 80 % im Office. Maurice ist überzeugt, dass physische Präsenz die Zusammenarbeit fördert:
„Wenn ich jetzt hier 16 Playstations aufbaue, dann läuft allgemein meiner Meinung nach was falsch.“
Was mich besonders beeindruckt hat: In drei Jahren hat noch kein einziger Mitarbeiter die Agentur verlassen.
Key Takeaways: Die wichtigsten Punkte zur E Mail Marketingstrategie
- 20 bis 30 % Umsatzanteil: Die E Mail Marketingstrategie sollte mindestens diesen Anteil am Gesamtumsatz liefern.
- Segmentierung ist Pflicht: Wer alle Kontakte gleich bespielt, verschenkt Umsatz und schädigt die Kundenbindung.
- Mindestens 8 bis 12 Kampagnen pro Monat sind ein realistischer Richtwert, mehr ist möglich und sinnvoll.
- Post-Purchase-Flows generieren sofortigen Zusatzumsatz: 10 bis 30 % Conversion bei ergänzenden Produkten ist realistisch.
- AI-Tools beschleunigen die Content-Produktion und reduzieren die Abhängigkeit von Brand-Assets erheblich.
- Unsubscribe Rate unter 0,5 bis 0,6 % halten, alles darüber deutet auf schlechte Segmentierung hin.
- WhatsApp erst ab rund 300.000 € Monatsumsatz einsetzen, darunter ist E-Mail effizienter.
- Hiring nach Einstellung, nicht nach Vorwissen: Lernbereitschaft schlägt Erfahrung.
Fazit
Ich habe aus dem Gespräch mit Maurice einiges mitgenommen. Eine professionelle E Mail Marketingstrategie ist kein Nice-to-have, sie ist ein Wachstumshebel, der im E-Commerce massiv unterschätzt wird. 55 Millionen Euro Kampagnenumsatz in einem Jahr sind kein Zufall, sondern das Ergebnis von Systemen, Teams und konsequenter Umsetzung.
Wenn du im E-Commerce tätig bist und den E-Mail-Kanal bislang vernachlässigt hast, fang mit einer einfachen Bestandsaufnahme an:
- Wie hoch ist der aktuelle Anteil des E-Mail-Umsatzes?
- Wie oft wird pro Monat versendet?
- Gibt es überhaupt eine Segmentierung?
Die Antworten auf diese drei Fragen zeigen sofort, wie groß das ungenutzte Potenzial ist.
👉 Kontaktiere das Team von Invisible Brands unter www.invisiblebrands.de oder direkt über LinkedIn, für ein unverbindliches Erstgespräch ohne harte Verkaufspitches.
FAQ: Häufige Fragen zur E Mail Marketingstrategie im E-Commerce
Was ist eine E Mail Marketingstrategie und warum brauche ich sie?
Eine E Mail Marketingstrategie ist ein strukturierter Plan, der festlegt, wie, wann und an wen E-Mails versendet werden, inklusive Segmentierung, Automatisierungen (Flows) und Kampagnenkalender. Ohne Strategie werden Potenziale wie Upselling, Retention und Reaktivierung systematisch verschenkt. Brands mit einer klaren Strategie erzielen 20 bis 30 % ihres Gesamtumsatzes allein über den E-Mail-Kanal.
Was macht eine E-Mail Marketing Agentur und wann lohnt sie sich?
Eine E-Mail Marketing Agentur übernimmt den gesamten E-Mail-Kanal einer Brand: Strategie, Segmentierung, Copywriting, Design, Flow-Aufbau und Reporting. Sie lohnt sich, sobald das interne Team nicht die Kapazitäten oder das Spezialistenwissen hat, um den Kanal vollständig auszuspielen. Gerade für E-Commerce-Brands ab einem Monatsumsatz von 50.000 bis 100.000 € kann eine Agentur den E-Mail-Umsatz signifikant steigern.
Wie viele E-Mails sollte ich pro Monat versenden?
Laut Maurice sollte ein gesunder Kampagnenkalender mindestens 8 bis 12 E-Mails pro Monat enthalten, bei größeren Listen kann und sollte es deutlich mehr sein. Viele Brands senden viel zu selten und lassen damit bares Geld auf dem Tisch liegen. Wichtig dabei: Segmentierung sicherstellen, damit Relevanz und Qualität erhalten bleiben.
Was ist der Unterschied zwischen einer E-Mail Marketing Agentur und einer Newsletter Marketing Agentur?
Der Begriff Newsletter Marketing Agentur bezieht sich klassisch auf redaktionelle E-Mail-Newsletter, während eine E-Mail Marketing Agentur den gesamten E-Mail-Kanal strategisch betreut, inklusive automatisierter Flows, Segmentierung, Post-Purchase-Sequenzen und Retention-Kampagnen. Im E-Commerce-Kontext ist der Scope einer E-Mail Marketing Agentur deutlich breiter und umsatzrelevanter.
Ab wann lohnt sich WhatsApp als Ergänzung zur E Mail Marketingstrategie?
WhatsApp lohnt sich als Ergänzung zur bestehenden E Mail Marketingstrategie erst ab einem Monatsumsatz von rund 300.000 bis 400.000 Euro. Darunter ist E-Mail effizienter und kostengünstiger. WhatsApp eignet sich vor allem für besondere Events, Produktlaunches oder zeitkritische Aktionen, bei denen eine hohe Sofortreichweite entscheidend ist.
Welche Unsubscribe Rate ist bei einer E-Mail Marketing Strategie noch akzeptabel?
Eine gesunde Unsubscribe Rate liegt unter 0,5 bis 0,6 % pro versendeter E-Mail. Alles darüber deutet auf Probleme hin: zu wenig Segmentierung, irrelevante Inhalte oder zu hohe Versandfrequenz ohne entsprechenden Mehrwert. Eine professionelle E-Mail Marketing Strategie überwacht diese Kennzahl kontinuierlich und passt Segmente und Inhalte entsprechend an.
Dieser Artikel basiert auf der Podcast-Episode „Folge 9: 55 Millionen E-Mail Umsatz – Maurice Prüßner (Invisible Brands GmbH)“ aus dem Podcast Behind the Scenes in Marketing von Antonio Blago. Die vollständige Episode ist auf YouTube verfügbar: 🎙️ Zur Podcast-Episode auf YouTube
